车保姆CEO|汽配头条杂志总编辑张霆宇:三大趋势对全车件经销商的影响
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刘梦颖@汽配头条 04-24

2021中国首届全车件经销商大会

4月24日下午,由车保姆汽配推广、聚汽网、法兰通联展览联合主办的2021中国首届全车件经销商大会在北京九华山庄宴会厅隆重开幕

主持人致辞:

充满魔幻不确定的2020年已经宣告结束了,2021年会更好吗?我相信在座的许多从业者心中都有一个疑惑。一个万亿汽车后市场带给我们的注定会有无数的疑惑需要解答,但是对于咱们经销商来说几年了那些老问题到现在还没有一个好的解决答案。

问题有很多,第一个,汽配电商到底行不行的通?第二个,汽配联盟到底应该怎么搞?第三个,易损件供应链平台的崛起对于我们全车件经销商来说到底是机遇,还是威胁?第四个,压的几十万闲置库存如何才能盘活?第五个,全车件经销商未来的转折点到底在哪里?除了这些,还有许多令人困惑的问题,这些问题已经困扰着我们全车件经销商很久了。我们很希望有人、有企业能够站出来告诉大家什么才是对的,我们到底应该怎么做。

为了解决这些疑惑,我们搞了一场北京地区的全车件经销商大会,尝试着对以上的问题做一个回答,当然不是我们去回答,我们本次大会邀请到的每个板块里最具代表性,以及争议性的企业,让他们来给我们回答一下,也是我们全车件经销商心中的疑惑。我们也想把这次会议当作是我们全国全车件经销商的一次线下联谊会,我们希望通过本次搭建的桥梁让全国的全车件经销商一起把酒言欢,一起共谋未来。

本次会议嘉宾分享环节,车保姆CEO、汽配头条杂志总编辑张霆宇带来《三大趋势对全车件经销商的影响》的主题演讲,以下内容与您分享:

张霆宇:首先特别感谢各位能在百忙之中前来参加中国首届全车件经销商大会。这场会议真的很仓促,报名最远的有新疆的,有乌鲁木齐的,还有青海、昆明的很多,不远万里参加这场会。最早我们办这场会的初心,这两年我们作为一个独立的第三方平台,看到后市场尤其全车件领域这两年变化特别快,各种联盟、各种平台不停地变化。所以我们一直想找一个机会,我觉得大家肯定有疑惑,我们也有疑惑,这些兴起来的平台、联盟,到底有没有一个能代表我们全车件经销商发展的趋势,或者能给我们一点启发的?所以我们带着这个疑惑举办了这场会。

但是后来我就尝试着做邀请了很多嘉宾,我还专门针对这个行业里头最具代表性的比如已经失败的某些企业,融了几个亿赔完了企业,我也尝试着做过邀请,但是他们觉得太丢人了不好来。所以只能邀请到在座的企业给大家做分享,我希望今天的分享能给每位的全车件供应商跟经销商带来一点启发。

我还是给大家做一个自我介绍,在座的90%以上都是我们车保姆的客户,还是有一些对我们挺陌生的,允许我简单的说一下广告。

车保姆是做什么的?一句话可以代表,我们是中国后市场目前来看规模最大的一家推广公司,目前覆盖的区域大家看那张牌子,基本覆盖了中国所有汽修汽配门店。我们的足迹遍布了中国所有市县乡镇,此时此刻有38人的团队不停地在去拓门店、市场。这是我们公司的简单介绍,目前公司有一线汽配推广全职的推广人员89名,这是目前的一个状况。

我快速给大家过一下,这是我们的主营产品线,这是我们的平台,我们主流的平台车保姆汽配大全到现在用了接近6年,国内汽修厂的关注量突破21万,这是目前这个平台的数据。旁边是我们媒体服务号汽配头条,发帖板块的浏览量也极其大,突破到500多万了。这是我们的线下产品介绍,也在增加中,我们现在每个月基本上会增加一个新的省会城市进来。

这是我们的微信群,我们在中国大概建立了几百个,基本上我的微信全部是这种群,每天在处理修理厂对全车件经销商的一些找件需求,这个数量很庞大,目前是中国每个省保守估计有300个500人以上的群。我们是中国付费汽配上数量最多的,说明我们这套东西能给客户提供价值,能给客户带来效果,我一直提倡付费,目前还没有找到比我们还多的第二家。

以上这些环节只是想证明一下我们还是很牛的,接下来带给大家一些数据,这些数据是独一无二的,只有在我们平台能够看到这些数据,我希望我接下来讲的这些东西给在座的经销商们带来一些启发,直接进入主题。

三大趋势对全车件经销商的影响,大家可以看一下,这是在我们平台已经发生的。为什么叫趋势呢?它已经很来势凶猛了。第一个,门店减少。修理厂的数量门店逐年减少,这个已经成为共识了。第二个,跨界打劫。第三个,品类分化

第一个,给大家看一些图,这是我们全国各市县修理厂门店数量统计,大家要知道不管是全车件也好,或者是易损件也好,这个市场最终的流量出口绝对在修理厂这边,不管卖什么东西也好肯定要经过修理厂的手出去,修理厂的门店数量减少直接影响到后市场整个体量的大小。这些数据我们从2018年开始,我们每天接触一线的修理厂,2018年开始我们发现这些数据不对劲,于是我们把我们去的任何一个地方的门店拍下来,打电话核实你为什么不干了,做过的市县乡镇图片很多,我们在数据库里头从2018年到现在不下4万张图片,4万家门店的倒闭,今天去了山西,山西某个修理厂倒闭了就把图片发出来,把图片做成文档库,很恐怖。从2018年开始这个数据是极速的,去年还好一点,去年整个数据比较稳定一些,从前三年以后数据特别恐怖,每年修理厂门店都在有所下降。

我给大家举一个例子,这是我们在2019年统计的青海地区门店修理厂数量,红色的是代表2019年,蓝色代表2020年,整个青海底下地级市乡里面门店数量一年减少的数量,这是我们的数据库。我去任何一个地方扫街式的筛,2021年筛的拿2020年做对比,一对比数量少了说明这个地方有修理厂倒逼。青海这个市场极具代表性,在中国如果还有一个比较好做的城市,后市场生意比较好做的,或者利润空间蛮大的地方,我感觉青海特别具有代表性。从青海2018年开始也有这种情况,门店在不同程度的减少。这是大通县,格尔木,玛沁大武,这都是中国最偏远地区的城市,这是它的门店减少的数据。

我一会儿再给大家答案,到底门店数量减少会对整个行业有什么影响。我先说第二个,这个也是我们平台发现的,零部件品类分化,我给大家举个简单的例子,今天来的都是做全车件的,拿方向机(音)这个产品,五年前修理厂几乎不可能直接找到卖方去买了,大概率要找到买现代车配件的,但是现在这种情况几乎很少,为什么?就是品类分化。当它的需求足够大的时候,就会对应的有一定的企业出来做这个品类,然后满足这些需求,导致整个零部件品类分化。五年前全车件市场用一句话可以形容,叫做全车件大一统,底盘所有类型的配件几乎全部是要跟我们的全车件供应商拿货,但是现在大家回想一下,是不是我们的数量是最简的?底盘类的几乎上不可能跟某一个全车件拿货了,因为修理厂的意识崛起了,在市场里头有一个群体是专门给经销商供货。如果供货的这些商家直接到修理厂那儿,我们原来属于全车件这块的生意彻底的熄火了,会导致我们整个全车件品类萎缩,这是品类分化。

这是一个经济学家说的,专业分工是效率提升的关键,而专业分工的最终成果就是品类分化。这个绝对不是坏事,但是对我们全车件经销商来说肯定是一个不好的影响,因为我们品类面临一个缩小。

第三个,跨界打劫成为常态。这个实际上很好解释,我给大家看组数据,绝对在中国看不到第二个数据。大家知道我们有一个平台,我们平台每天要日均处理上万的订单,不是说交易订单,修理厂发的需求,发到我们平台里头,我们平台会把它推荐给合作的经销商。中国入驻我们汽配全车件经销商付费的大概是8300多家,从去年开始我们发现了很有趣的现象,我们全车件的经销商在增加主营项目,什么意思呢?我原来是卖奇瑞全车件的,但是我突然搞了个现代开始卖,如果一个做奇瑞卖全车件的突然改卖韩系了,或者卖奔驰宝马,会对你原有的生态有什么影响?肯定会对原有的奔驰宝马产生交叉的作用,因为他们的客户群是一样的。

这是全国的数据,我只是把华北和西北几个典型的城市拿出来,最典型的是西宁,这个城市很逗,比如我原来做现代奔驰宝马全车件,去年一年我们接到的需求大多数都是这样,兄弟,给我加个机油,全车件都开始转型卖机油,西宁这个城市是全车件转型卖机油最多的比例,45家,去年一年的时间有45家的全车件经销商在拓它的主营项目,这个实际上已经给我们很多暗示,说明它的原来配件生意不好做了,是我们看到的数据。包头这个市场很小,总共不到100家经销商,我们其中接到了28个要求增加主营项目的数据。这就是跨界,所有全车件的经销商,或者在我们平台所有其他类,或者易损件的经销商都在不停地跨界,原来卖国产车,开始突然卖奔驰宝马,这种事每天在我们平台里面发生。这个结果告诉我们一个结果,这个行业就要开始变天了,这也是我们为什么办这个会,通过大家伙的启发,看看未来有没有更好的发展点。

送给大家一句话,灭掉恐龙的绝对不是更大的恐龙。我们有一类经销商跟我抱怨,他现在卖的好好的,突然加个国产车,一下子把我原来的竞争格局打乱了,我说这个未来是常态。比如说呼市卖奔驰宝马的就5家,突然卖其他车型的又增加了2家,这个会直接增加它的市场地位。实际上你真正的对手绝对不是跟你做同一个品类的,而是通过边缘或者其他的地方直接跨界进来的,可能它对你的绞杀更严重。

三大趋势给全车件经销商带来的结果是什么呢?

这已经成形了。第一个,竞争肯定愈加激烈,这两年大家都知道一句话叫存量,就是没有增长,盘子就那么多,价格战肯定越来越激烈,竞争激烈最高级形式表现是什么?就是打价格战已经无效了,同样一款配件你卖500,他也卖500,已经没法可以再低了,大家都卖那个价格,价格战已经失效了。中国商业竞争最好的打法,最理想的状态是可以打价格战,你报20,我不用做广告、营销、服务,我低10块就可以出去。现在这种情况在全车件领域它的做法、打法已经开始失效了,我们每天有几十号人跟汽配商打交道,我们知道情况,单纯的价格战已经没有意义了。

第二个,品类分化带来的结果,零部件品类分化这个事绝对不是坏事情,而且它对某些品类绝对是好事情,比如我能想象到的底盘、方向机、转向系统、电喷系统等等,他们都有机遇,因为终端的采购意识在崛起,修理厂采购意识在迅速的崛起,还有包括今天搞的全车件全球首发,这个状态带来我们横向件、单向件未来几年会迎来一个爆发,你的爆发是修理厂采购意识崛起的。前三年修理厂绝对不会找到这个地方还有一个专门卖方向机的,但是现在因为渠道扁平化、信息去中心化,所有的修理厂已经开始意识到原来卖底盘、方向机的还有一个专门群体在做,我直接跟它合作就OK了,为什么要找全车件呢?所以品类分化会带来给横向件和其他单向品牌会带来新的机遇。但是会对我们的全车件这个品类造成一定的影响,因为它规模缩小了,整体规模缩小以后只有一个结果,整个会产生一个新淘汰。我觉得这个既是好事,也是坏事。

第三个,因为我们的三大趋势会催生品牌价值和人的价值会变得尤为重要,拿全车件来讲,同样一个配件我凭什么选你,张三和李四卖的一样的价格,他选谁?决定选知名度更大的,有一定品牌影响力的,跟他合作更靠谱一点,既然价钱都一样为什么不挑个大的?就是这个逻辑。品牌价值和人的价值,人的价值就是说服务属性会被加重,前几年全车件里头很多经销商牛逼烘烘的状态已经开始不在了,未来以后服务的属性会加大。我跟大家说说,我们这两年合作的经销商很年轻,都是95后,很厉害,他们的服务做得很牛逼,我说你们就是无底线的把这个生态破坏掉了。拿北京为例,北京当时全车件处理售后,卖家卖的很好,售后一出以后,就找到源头了,所有人都开始扯皮,售后链条很漫长。但是这些新冒出来的全车件经销商,这些小伙子极其厉害,基本上可以做到快速反应,只要有一个修理厂跟它抱怨这个售后有问题,几乎当天就解决了,甚至是赔钱处理,他们人的属性会被放大。在修理厂的认知里头,到底你有没有几百万库存对我没有意义了,我只看一件事情,你值不值得我信任。品牌效应,同样一个配件大家价格都差不多,我凭什么选你。这就是品牌价值和人的价值未来会变得尤为重要。

最后我送给大家一句话,我觉得应该来点掌声。这是我特别喜欢的一个财经作家,随着人口红利的消失,在存量博弈的定性环境下,品牌的作用会显得尤为重要,得人心者得天下,人心红利成为最重要的生产力。存量时代品牌为王,这是我们相信的,因为我们就是一直这么做的。

举个例子,在中国那两天我们做河南市场,我们跟河南的汽配厂没有见过面,我跟他们谈生意,走的时候他们给我们100万。我说他们为什么选我们?他说因为你们够大,因为你们不会跑,这个钱我反正都要花出去,不如给你。这是这个时代已经成为趋势的。

我真的希望在座的全车件经销商可以在品牌、服务这块未来以后把这两个属性加强,这是通过平台数据推导出来的,而且确实是已经经历过的。

我今天的分享到此结束。

这个胖胖的是我,想认识的我加微信,我们有很多业务经理,如果有什么服务不到位的地方可以跟我反映一下,我们改正。

最后,希望今天到场的各位收获满满,除了嘉宾分享还有其他环节,晚上会让偏远地区的代表上台跟大家说一下需求,希望大家能够互动一下,希望在座的所有人收获满满,谢谢。

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